领悟
我们有个德国客人，和她做生意不仅仅是接订单做订单，从她那里我们可以学到很多东西。 这个客人以前是做最普通的毛绒拖鞋，而且对毛绒拖鞋材料的要求也不高，基本属于中低档。一开始她的订单很小，基本是每个货号一点点，不过这个客人对质量要求很高，每次都是出运前要寄出完整的生产样给她，她确认了才能出运。好多时候她都能找到大货做的不好的地方，然后告诉我们一定要立刻整改，出运前拍图片给她确认。 上届广交会她到我们摊位上，却告诉我们她现在主要做专利产品了。她给了我们专利产品的图片，请我们打样。我们从广交会回去后反复打样修改，最终客人确认下单了，这次数量还挺多,价格也不错。出运前客人从德国飞过来看货，我们拿出原样对比，肉眼看不出多少区别，用尺子量了高度和长度，和原样也差不多，我们拿了电子称称了一下，重量比她原样还多点。不过当客人拿出尺子，开始一点一点地测量时，我们发现她不是按常规的量高度和长度，她是量“围度”，她用尺子绕拖鞋上面的玩具脖子一圈，一看数字就说大货和她的样品围度不同，不能出运，要修改。我们和她解释说毛绒玩具拖鞋是有弹性的，力度把握不好肯定围度不可能一样，就是同一个样品量上几次也会有区别。但客人坚持自己的看法，经过协商我们同意每只货再给她多加点棉。她认真记录了现在每只货的重量，然后再加上几克棉的重量，然后告诉我们，大货必须达到这个重量。货最终顺利地出运了，客人接到货也很满意。 这次广交会她又来到我们摊位，聊起上次的事情她告诉我，并不是她太挑剔，是市场竞争太激烈。她也理解这类产品经过包装可能会压得小一点，但是她并不是最终的买家，她也要对她的客人负责。如果她感觉非常满意了，货到她的客人手上，也许只是基本满意。她讲专利的产品数量可观，质量一定要更高。现在竞争很激烈，要提供非常非常满意的产品和非常非常好的服务才能更好地同客人长期合作，赢得信任，取得订单。这也是她为什么坚持选择我们作为供应商的原因。 从她身上我们看到了一个生意人的认真、负责和执着，这是在现在困难局面下维系最终客户最好的优势，也正是我们一定要坚持的态度：认真、负责和执着。 （中江海贸分公司 徐刚）